営業をやり始めると大切なのが、安定してアポを取ること。その中の手段としてあるのが「テレアポ」です。
今回お話を伺ったのは、WSSクラスで営業を学び、実店舗集客をサポートをしている熊谷英明さん。熊谷さんはテレアポチームに入って、テレアポで成果が上がった1人。成果が上がった秘密を取材しました！
【ゲストプロフィール】
熊谷 英明 (くまがいひであき) さん
I&i代表。新潟を拠点にSNSやGoogleを活用した実店舗集客をサポートしている。パートナーとして伴走し売上向上を手助け。(X：@Iandi_kumagai)
コロナをきっかけにWebに出会うが…
──よろしくお願いします！早速ですが、熊谷さんはどんなご経歴をお持ちなんでしょうか？
僕がWebと出会ったきっかけは、コロナだったんです。当時は保険の営業をやっていたんですが、対面NGで収入が下がったんですよね。
何かしないといけないなと思ってYouTubeで情報を探していると「Web制作が儲かるらしい」って知って学び始めたんですね。
──コロナの影響は大きかったですもんね…
当初はドットインストールで学び始めたんですが、教材でやると先が見えないなと思って、デイトラのWeb制作コースを受講しました。
──学び始めはデイトラだったんですね！
でもスキルがあっても仕事を取るにはハードルが高いっていう事実に直面して、それをきっかけにWSSクラスに入りましたね。2022年の9月かな？
その前後で保険の営業も退職して、WSSクラスに入った同じ年の年末に、地元のWebデザイン会社に入りました。
──なるほど！スキルがついてどっぷりWebの世界に入った訳ですね！
転職先の会社がちょうどホームページの営業に力を入れたいっていうお考えだったので、WSSクラスの知識を活かして頑張ろうと思ったんです。
でも現場に出たことがなかったし、ホームページっていう商材も初めてだったので、全然分からないことだらけで…
──それはそうですよね… これまでのお仕事と業界が違いますもんね…
そう思っていたら、入社の翌月にWSSクラスキャンプ(※)の案内が来たんですよね。
※WSSクラスキャンプ：5日間・合計60時間以上みっちり時間をかけて、金本さん（@sota_web15）から直接指導を受けられる「営業合宿」のこと。
当時はまだ有給なかったので「会社のための投資です」と必死にプレゼンしたんですが、却下されてしまって… 結局欠勤扱いになりました(笑)
──そうなんですか！会社にも色々お考えがあったんでしょうね。
そのあたりから会社には色々疑問点が多かったんです。その後ある提案して、社内決済直前まで行ったんですけど急に反故にされて… 退職したんですよね。
──そうだったんですね…ではそこから完全にフリーランスとして独立することになった訳ですね。
そうですね。強制的にフリーランスになりましたね！
テレマ事業部でテレアポ力を磨く！
──そこからフリーランスとして生活していくことになりましたが、どのように活動をしていたんですか？
基本的には会ったことがある方や知り合いの方にアポを取ってましたね。
実際に、2社まではご契約いただいたんですよ。そうなってくると、知ってる人とか見込みっていうのはある程度一周するじゃないですか。
──契約はすごいです！おめでとうございます！でも見込みの上限は確かにありそう…
なかなかアポとかは商談にならなかったんで、友人の会社のお手伝いをして生計を立てていたんですよ。
──それは大変でしたね…
ちょうどその頃にスマスタ企画(※)が開催されて、チームリーダーとして稼働し、積極性を金本さんに評価いただけたんです。
※スマスタ企画：WSSクラス中で5〜10人の班を作って、2ヶ月間班対抗でアポや受注を競い合うイベントのこと。
それで「金本相太賞」までいただけて、その後のWSSクラスのBBQオフ会で、そうたさんに賞のお礼と近況をお伝えしたんですよね。
──なるほどなるほど。WSSクラスはオフ会もあるんですね！
そうなんです。そしたら「うちでテレアポしたら？」って言っていただけて。本心でいうと、テレアポはしたくなかったんですよね(笑) ただ、やるべきなのは分かっていたので、何かのご縁と思って始めさせていただきました。
──そんな経緯があったんですね！そこからしばらくはテレアポに集中されていたんでしょうか？
そうですね。23年8月から11月末まで在籍していました。
──テレアポを集中してやり始めて、成果は出ましたか？
大体1時間にかけるべき目安の20コールはかけられるようになりましたし、2時間かつ代表者限定のアポが月17件と結構取れたんですよね。
──Web系無形商材で月17件っていうのは良い数字なんですか？
そうですね。目安ですが、1日（8時間）稼働で1件アポが取れたら良い数値なんです。これを1としたときに、平均で0.8を切ると赤字になると言われているんです。
僕はその頃1.2を記録できたので、3ヶ月でその数値はそこそこ良いんじゃないかなと思ってますね。もちろん上には上がいますが(笑)
──なるほど！ということは熊谷さんは稼働日数が14日分で17件のアポが取れていたということですね！すごいです！これだけの数字が出たきっかけは何かあるんですか？
オフラインで学んだことですね。
──テレアポもオフラインで学ばれたんですか？
普段は新潟からZoomを繋いでやっていましたが、一時期大阪の事務所に行ったんです。そこで直接フィードバックとかいただいて。大阪行ったのが10月で、11月に17件取れたんで、直接会って学ぶっていうのが大事だなって思いましたね。
──変化がとてつもないですね(笑) リアルな空気感で学ぶのは大事ですね！
キャンプやテレアポだけでなく何事もそうなんですが、やった方がいいなって薄々気が付いていることは早めに手をつけた方がいいなと思いましたよ。
──確かに、そこで熊谷さんの人生が大きく変わっていますもんね！テレアポの成功率を上げるため具体的には何をされていたんでしょうか？
数をこなしたっていうのと、自信満々に言い切るっていうのを意識していましたね。細かい喋り方とかはやりながら学んで身につけました。
──そうだったんですね！やはり数は重要なんですね。稼働で苦労したことはありましたか？
最初の2ヶ月とかやっぱりアポは取れなくて、リスト管理の仕方やアウト返しで苦労しましたね。相手の意図っていうのを汲み取ってなかったんで、結果的に的外れなアウト返しになっていたんですよね。
──慣れていないうちは急に返されると反応が難しそうですよね。
アプローチとかの部分では、何回もしてスムーズだけど、想定していないアウトが返ってきたら急に素人感が出てしまってましたね。
──それはどのようにして乗り越えたんでしょう？
少しテクニック的な話にはなりますが、抽象化するっていうのが重要ですね。相手の言葉を間に受けるのではなくて、何が不安要素なのかを冷静に考えて、それを払拭できるような回答をしていました。
──なるほど！抽象度を上げるのか… 結局お客様の不安は同じところに通じるんですかね。WSSクラスに入ってご自身が変わったなと思うところはありますか？
少なからず事業者の意識っていうのはついてきたのかなって思います。
──事業者の意識ですか？
数字を追うっていうところと、自分の見られ方を意識するようになりましたね。見た目を整えるとかそんな当たり前のことだけではなくて、SNSを使ってどうやって発信していくのかっていうところまでも考えるようになりましたね。
SNSを頑張ってる人って「どう発信しよう」という視点で常に動いてるんですよね。最近はそれを真似して取り組んでみようと思っています。
──いいですね！ありがとうございます！
顧客数を増やし、さらなる成長を目指す！
──では、今後の目標をお伺いできますか？
今後は商談の受注率を上げていきたいなと思っていますね。あとはスマスタ企画で優勝したいですね！具体的な数値でいくと、顧客数を15件にしたいです。現在4件なので、あと11件は伸ばしていきたいなと思っています。
──今後熊谷さんがどんな戦略で進める予定なんですか？
Web担当として1社と深く関係性を築きたいですね。1人だとできることも限られるので、紹介と追加販売で回ればベストかなと思います。
──いいですね！では最後に営業に興味がある方、WSSクラスへの入学を迷っている方に一言お願いします！
Webの仕事とはいえども、成果物の先には必ずお客様がいるじゃないですか。だから、直接お客さんとコミュニケーション取る必要性はあると思うんですよね。それを体系的に学べるのがWSSクラスです。
──確かに確かに。意外とクライアントとコミュニケーション取る機会って多いんですよね…
世の中には「営業しなくても案件取れました」みたいな情報商材がありますが、営業を学んだほうが再現性もあるし応用も効くと思いますよ。
──「営業を学んで生活や人生が変わった」と言われる方もたくさんいるので、本当にそうなんでしょうね。テレアポに抵抗がある方にはどうアドバイスしてあげますか？
もし、やったほうがいいだろうなと思っているならやりましょう！(笑)っていうのと、営業ってアポがないと何も生まれないんで、アポの取り方は学んだほうがいいと思いますよ。
──おっしゃる通りですね…
テレアポや交流会などって「興味付けしてアポ切り」をする訳じゃないですか？それがテレアポだと1日200回トライアンドエラーをできる。それだけ回数をこなして力をつけられると思うと、やったほうがいいと思いますね。
──ありがとうございます！熊谷さんが思う、WSSクラスの好きなところがあれば教えていただけますか？
お互いを尊重するというか、意見とか考えを言っても否定から入る人がいないので安心してお話ができるんですよね。周りの人がかなり素直なので、それを見て自分も真似したり参考にできる環境っていうのもありますね。
──お互いに切磋琢磨しながら乗り越えようとするコミュニティなんですね！本日はありがとうございました！
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